文|平襄 编|半梳

(资料图)

“这种富裕仗，我八辈子也没有打过”。

《亮剑》里李云龙有句台词，足以形成当下的寿险行业。

爱也罢，恨也罢——经过长达数月的炒停售，加之7月的最后一波，不仅令寿险业找回曾经强劲的势头，各项业务指标重回正增长，也让众多险企的主力销售渠道先后达成全年任务。

有些公司不仅保费总量提前达成，新业务价值任务也圆满达标，还有些公司部分渠道保费同比增长更是翻了几倍，甚至一早完成全年目标。

根据一些业内人员的交流与预测，进入8月，大部分公司及各渠道达成全年任务目标，将成寿险业的常态。

这与近些年险企们普遍面临达成困难、纠结于保今年任务还是保来年业绩的状况，形成鲜明的对比。

那么新的问题又来了——没有面上业绩压力，且有着半年时间窗口，在3.5%类产品谢幕和市场转轨的关键阶段，怎么谋篇布局？

1

-Insurance Today-

裁员调整机构优化首当其冲

这才是当前市场真实的情况

有意思的是，看上去市场回暖、业绩反弹、各项指标增长喜人，一切都在往好的方向发展，但保险公司们的预算却明显越发收紧：

降本增效、压缩成本、四处砍费用、拖欠供应商、乃至拐弯抹角地裁员等情况不仅没有散去的迹象，反而越加浓厚。

最终的结果即，业绩压力稍一松绑，险企立刻有了更多的空间和底气内部调整。且不言，一直频繁的高管更替现象，这两年内勤人员缩编、优化，弱体机构裁撤乃主流，越发普遍。

如在机构层面，相当部分的险企基层机构裁撤持续加速，甚至试图裁掉所有支公司以下级别的机构内勤。在总部呼吁下，众多分支机构员工外勤化转变亦有一定趋势。

是故，干部年轻化的组织架构改革、双选竞聘，乃至全体起立将成为行业未来的一道风景。而降薪、转岗、制度化的996等态势，也并不少见。

这成为一种普遍性的软性焦虑笼罩在绝大多数人员的心头——尽管没有任何公司明确要裁员，但裁员的声音与传闻，大面积弥漫行业之中。

当然，高层人事流转也将在相当程度上加剧上述担忧。毕竟新老班子势力的此起彼伏，涉及的不仅是分管权力的拉扯腾挪，背后尚有太多部门和线条的接踵安排，更多局中者人人自危。

必须承认的是，正是这种市场向好的窗口期，才是上述大胆操作干净利落推行的大环境，令保险公司有着相对充裕的时间调整、消化。

2

-Insurance Today-

头部险企祭出三年保本产品

史上最早的开门红或许真的来了

根据《今日保》的了解，已经有某提前达成年度新业务价值任务的头部寿险公司，开始备战2024年开门红，8月份及之后的保单有意挪至来年——作为新一年开门红的业绩。

另一家头部寿险公司，也传出将在9月份上市“三年保本”的产品，布局下一年开门红的意图昭然若现，至于到底是分红产品还是别的什么，无关紧要。

回看上半年业绩，除了传统上应表现最好、增长最显著的1月份保费负增长以外，其他月份单月保费基本都保持正增长，6月份的增速的表现尤为明显。

根据公开数据：5家A股上市寿险公司6月单月的保费同比增长达到了28%。而行业渠道细分指标则表现更加惊人，据粗略估算，这几年陷入转型困境、下滑明显的个险新单标保，整个行业在6月份的增速将在80%以上，并且在7月份增速仍将非常鲜明。

这意味着2024年的“开门红”更具意义。纵然有太多声音和专家讨论预测，在3.5%全面停售以后，个险新单标保等指标将再次陷入明显地负增长境地。

但大部分公司的语境是——年度任务全面达成的情况下，2023年已经过去了。接下来，要考虑的更多是利润和费差问题，还有明年的战略。

毕竟比起猜测分析什么产品能接棒增额终身寿，直接准备打响第二年开门红经营的产品更加实际。而这波炒停售也充分证明了，什么保险认同、风险意图、长期规划，都远不如“短平快”、“比收益”来得切实有效。

不管怎样，又一个史上最早打响、长达5个月筹备积累的开门红或许真的来了。比起之前很多公司几乎是放弃全年业绩达成而早早为下一年开门红准备的“史上最早”，这一次更早、更加游刃有余。

只不过，之后的市场会不会如同险企预料、判断与准备的那样，只能拭目以待。

3

-Insurance Today-

增员亦是主基调

这也是备战开门红不可少的因素

业绩压力的减轻，让险企们有了足够时间、精力与情绪，着手挽救连年流失的销售人力，对增员与组织发展的热情重燃。

虽然从数据上看，整个行业的人力仍在减少，新增人力也还在环比下降，但市场的火热让这几个月的人均产能、人均收入得到了较大提升。

新人月佣金收入数十万、上百万的朋友圈新闻不在少数，加之增额终身寿险愈演愈烈的市场追捧，3.5%类产品的迅速出圈，保险的社会认知度达到了一个空前的程度，让“卖保险很挣钱”再度成为风靡一时的都市传说。

尤其是2023年的失业大潮下，人们对失业、职业调整与日俱增的现实焦虑，都让增员这一寿险业的传统技能再现，俘获更多有一定素质者。

这一时期除各家公司越来越流行的优增精英项目，和各类创业说明会等相关活动的推出，一些在代理人领域起步不久的险企也开始密集发布增员广告，而部分本身就有着相当数量传统代理人的大型寿险公司，更是加大马力招募。

一时间，招募电话再起。有被招募者告诉《今日保》，有时候一下午能接到四五个招募电话，且有两三个还是同一家公司的不同代理人打来的。

话术上，除直接告知招聘邀面试的，倒多了很多与时俱进的内容。比如自称自己公司是做健康养老、高端医疗以及社区，对接理财和养老产品云云。当然，对方不问，自己也不会主动说是做保险、卖保险，仿佛觉得仍是什么难以启齿的事儿。

后记

也挣扎，也牵挂

当然，也并非每家公司都已达成了全年的各项任务。

这波“炒停售”的浪潮中，保费的攀升显而易见，但考虑增额终身寿险普遍的价值能力，部分险企仍存新业务价值缺口。冲刺价值业务，也成了部分公司下半年的攻坚任务。

如有大型险企炒停售中相对理智，投放的增额终身寿险等3.5%类产品比例有限，且在个险渠道更多是用于维持队伍收入与人力架构，在保费任务基本实现后很快便将主要精力专向推行交费期更长、价值更高的保险产品，拼命扭转多年走低的新业务价值。

因此，很多公司将这次预定利率的上调解读为“所有人身险类产品都将涨价”的噱头，以此为炒作年金、重疾等产品烘托氛围，补上价值任务。

需要注意的是，还有一些公司仍在不遗余力地为3.5%摇旗呐喊，紧抓这波产品转轨的末班车，颇有清仓大甩卖的架势，甚至一些前阵子已经下架的产品，又被拿出来再次热卖。

理论上，增额终身寿对资本金的占用、对偿付能力的消耗较明显，大多公司完成任务或是一定额度后都会及时收手或缩减销售力度。

但对有些本身经营困顿、流动性困难的公司来说，这波市场热潮将带来宝贵的现金流，能多卖一点是一点、就能有更多周旋余地，这也注定他们将奋战到最后一刻。

只不过，我们现在是否能有充足的底气认为，市场认知非常透明、消费者充分知晓产品的特性与自身需求？那么五年或者几年以后，当广大消费者看到账户里的数字时，又会怎样？

考虑到这一轮销售的规模与业务总量，这也足以让险企们在下半年好好畅想一下未来了。

本文首发于微信公众号：今日保。文章内容属作者个人观点，不代表和讯网立场。投资者据此操作，风险请自担。