今天，又是给客户提报产品概念的一天，90分钟的内容。前提是该产品STP已经明确品类赛道，以及目标消费者。接下来我们要进一步明确产品概念。

产品卖点我们可以按照物理价值USP和情感价值ESP去做分类，依次写出来放在表格中。接触过一些产品经理，他们天然对自己研发的产品带着热爱，感觉产品哪哪都好，说起来头头是道。但是消费者每天接触超量信息，如何能接收到准确的产品信息呢？

(资料图)

接下来要对这些卖点进行“转译”，翻译成消费者能够读懂的价值点。

FAB法则，即属性、作用、益处的法则。按照这样的顺序来介绍，就是说服性结构，可达到让客户相信你的是最好的。也是得出正确slogan的前置工作。

举个例子，百度上也有哈

F是Feature的首字母，翻译成中文就是属性或者成分的意思，即自己的产品有哪些成分，这些成分起到什么作用。

A是Advantage的首字母，翻译成中文就是有利条件、优点的意思，即自己与市面其他产品相比，有哪些独特的地方。

B是Benefi的首字母，翻译成中文就是益处的意思。即这一优点所带给顾客的利益和好处。

用FAB法则做产品概念开发，是通过详细介绍所销售的产品如何满足顾客的需求，如何给客户带来利益来说服顾客购买，从而提升成交率的方法。

我们对该快消品客户的FAB做了相应分类（做个示例）

在这么多优势中，我们要结合TA（目标用户）的需求，突出重点，介绍产品最核心的特征和优势。

简单来说，可以这样描述产品，形成一句有卖力的slogan：

因为……（属性），所以……（作用），这意味着……（客户得到的益处）

但注意，并不是slogan必须按照FAB的顺序来说，也未必都体现，经典的一句广告语“怕上火，就喝王老吉”，就是给了痛点+B（不上火），给了一句带有购买指令性的广告语！

小结：做营销，是把产品的优势表达出来，不是造一个优点讲出来。用FAB能够确保产品开发能够满足顾客的需求，或解决痛点，或改善痒点，言之凿凿，构建更稳妥的产品概念体系。