产品策略|产品概念不要拍脑袋想,讲讲FAB吧

时间:2023-05-30 19:34:38 来源:顶端新闻

今天,又是给客户提报产品概念的一天,90分钟的内容。前提是该产品STP已经明确品类赛道,以及目标消费者。接下来我们要进一步明确产品概念。

产品卖点我们可以按照物理价值USP和情感价值ESP去做分类,依次写出来放在表格中。接触过一些产品经理,他们天然对自己研发的产品带着热爱,感觉产品哪哪都好,说起来头头是道。但是消费者每天接触超量信息,如何能接收到准确的产品信息呢?


(资料图)

接下来要对这些卖点进行“转译”,翻译成消费者能够读懂的价值点。

FAB法则,即属性、作用、益处的法则。按照这样的顺序来介绍,就是说服性结构,可达到让客户相信你的是最好的。也是得出正确slogan的前置工作。

举个例子,百度上也有哈

F是Feature的首字母,翻译成中文就是属性或者成分的意思,即自己的产品有哪些成分,这些成分起到什么作用。

A是Advantage的首字母,翻译成中文就是有利条件、优点的意思,即自己与市面其他产品相比,有哪些独特的地方。

B是Benefi的首字母,翻译成中文就是益处的意思。即这一优点所带给顾客的利益和好处。

用FAB法则做产品概念开发,是通过详细介绍所销售的产品如何满足顾客的需求,如何给客户带来利益来说服顾客购买,从而提升成交率的方法。

我们对该快消品客户的FAB做了相应分类(做个示例)

在这么多优势中,我们要结合TA(目标用户)的需求,突出重点,介绍产品最核心的特征和优势。

简单来说,可以这样描述产品,形成一句有卖力的slogan:

因为……(属性),所以……(作用),这意味着……(客户得到的益处)

但注意,并不是slogan必须按照FAB的顺序来说,也未必都体现,经典的一句广告语“怕上火,就喝王老吉”,就是给了痛点+B(不上火),给了一句带有购买指令性的广告语!

小结:做营销,是把产品的优势表达出来,不是造一个优点讲出来。用FAB能够确保产品开发能够满足顾客的需求,或解决痛点,或改善痒点,言之凿凿,构建更稳妥的产品概念体系。

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